Vad är B2B-marknadsföring? En komplett guide

Alla effektiva marknadsföringsstrategier bör alltid börja med att förstå din målgrupp.

När det gäller B2B-marknadsföring är din målgrupp företag (och inte privatpersoner). Detta innebär att din marknadsföringsstrategi bör skräddarsys för att möta behoven hos dessa företag när du säljer produkter och tjänster till ett annat företag eller företag, inte till en enskild kund.

Om du vill förstå mer exakt hur B2B-marknadsföring fungerar, fortsätt läsa.

Här kommer vi att prata om allt du behöver veta om B2B-marknadsföring: vad B2B-marknadsföring är, hur B2B-marknadsföring fungerar och mer. Vi kommer också att dyka in i B2B-marknadsföringsstrategier, exempel och trender.

Vad är B2B-marknadsföring?

B2B eller business-to-business marknadsföring är en marknadsföringskategori inriktad på marknadsföring till företag. Det skiljer sig från andra marknadsföringsmodeller eftersom det distribuerar produkter och tjänster för allmänt affärsbruk eller återförsäljning till konsumenter.

En avgörande kvalitet för B2B-marknadsföring är hur en B2B-marknadsförare marknadsför produkter och tjänster. B2B-marknadsförare erbjuder sina lösningar till kunder som vet vad de vill ha.

Det är därför B2B-marknadsförare skapar nyttocentrerat innehåll. Deras tillvägagångssätt bygger på att övertyga kunder om hur de kan tillhandahålla livsförbättrande lösningar.

Funktioner hos B2B-kampanjmetoder:

• Relationsdriven marknadsföringsstrategi
• Omfattande försäljningscykler på månader eller år
• Komplext än konsumentprodukter och tjänster
• Stora volymer och högt dollarvärde

Hur fungerar B2B-marknadsföring?

Inom B2B-marknadsföring börjar resan med att identifiera ett problem eller något du vill lösa i din organisation. Efter att ha letat efter lösningar måste du granska kandidater innan du förbinder dig till försäljningen.

Hela målet med B2B-marknadsföring är att vägleda potentiella kunder genom varje steg i denna process genom att ta itu med följande smärtpunkt som företag har innan de bestämmer sig för att fatta ett köpbeslut:

• Hur ditt företag kan hjälpa dem att ta itu med sina problem
• Varför du är ett bättre val än konkurrenterna
• Att demonstrera detta genom kampanjer som tillåter tester eller demonstrationer av din produkt och/eller tjänst

Dessutom, i B2B-marknadsföring är flera beslutsfattare i spel. När B2B-kunder köper produkter och tjänster kommer de bara att göra det efter att ha rådgjort med andra kritiska teammedlemmar och fått allas inköp. Vanligtvis är det ett team av kontoansvariga, säljare och marknadsstrateger som bestämmer.

Det är sällsynt att ett köpbeslut fattas innan de också kan informera sig fullt ut om produkten eller tjänsten. För det ändamålet är företag också mycket beroende av hänvisningar och recensioner – och notera recensioner påverkar 90 % av B2B köpbeslut.

Nedan är en tabell som belyser de slående skillnaderna mellan B2B och B2C marknadsföring.

B2B-marknadsföring	B2C-marknadsföring
B2B-marknadsförare tillhandahåller långsiktiga lösningar, ekonomiska incitament och unikt värde	B2C-marknadsförare tillhandahåller underhållning
B2B-kunder väljer erbjudanden baserat på effektivitet, kvalitet och ROI	B2C-kunder väljer erbjudanden baserat på erbjudanden, överkomliga priser och omedelbar tillfredsställelse
B2B-kunder behöver information och utbildning och kommer inte att fortsätta med ett köp utan dessa	B2C-kunder uppskattar information och utbildning, men kommer att gå vidare med ett köp utan dessa

Vad är B2B-marknadsföring till för?

Hela avsikten med B2B-marknadsföring är att flytta ditt företags resultat. B2B-marknadsföringsstrategier är därför inriktade på:

• Skapa medvetenhet – Genom att öka verksamhetens synlighet och bredda din räckvidd kan du få fler B2B-kunder. Tanken är att föreslå din lösning för potentiella kunder och övertyga dessa människor om att det du har är ett hållbart och bättre alternativ till deras nuvarande.
• Generera potentiella kunder och potentiella kunder – Samla så mycket information du kan om potentiella kunder för att veta hur man vinner över dem. När du når dem, samordna med försäljningen för att kvalificera dem och se hur troligt det är att de tar dig på ditt erbjudande.
• Få trafik till din webbplats för att utbilda fler konsumenter – Skriv övertygande webbkopia för att låta konsumenterna veta vad ditt företag kan göra. Genom att distribuera värdefull information kan du skapa ett auktoritativt namn för ditt företag.
• Förbättra rankingen – Att komma in på Googles första sida är svårt men genomförbart. Men att landa där kommer att öka exponeringen för ditt företag.
• Minska kundförlusten genom att stärka relationer – Efter att ha förstått de faktorer som får befintliga kunder att överväga andra alternativ än ditt företag. Sedan proaktivt kring detta genom att förbättra kommunikationen med dina bästa kunder.

Typiska branscher som utnyttjar B2B-marknadsföring för tillväxt och intäkter är hälsovård, e-handel och teknik (särskilt finansteknologin och biotekniksfärerna). Som sagt, B2B är inte specifikt för något område eller bransch. Så länge du har för avsikt att tillgodose ett annat företag, kan du använda B2B-marknadsföringstekniker och -strategier.

Vilka är de typiska B2B-marknadsföringskanalerna?

Här är typiska B2B-marknadsföringskanaler:

• E-post - Använda den bästa programvaran för e-postmarknadsföring att lansera effektiva e-postmarknadsföringskampanjer kan utbilda och informera kärnkunder. Och att arbeta för att skapa e-postinnehåll på hög nivå som etablerar din auktoritet och trovärdighet i din nisch är nyckeln här. 
• Innehåll - B2B-kunder värdesätter sunda resonemang, tankeväckande inslag och logiska uttalanden. De uppmärksammar också information från expertkällor.
• Sociala media - 75% av B2B-kunder använder sociala medier att undersöka innan du gör ett köp. De går igenom inlägg på sociala medier, läser kommentarer, lyssnar på den allmänna opinionen och mer.
• Konferenser/mässor – Webbseminarier, VIP-middagar, roadshower och andra online- och offlineevenemang är vanliga kanaler som marknadsförare använder för att generera försäljning. Vid dessa evenemang kan de bygga professionella relationer, diskutera utmaningar och förklara hur en lösning kan lösa ett problem.
• Direktreklam – Företag som skickar post regelbundet föreslår att de bryr sig om sina kunder. Och sant nog, de personer som får e-post rapporterar att de känner sig mer uppskattade. Det skapar en tvåvägsrelation mellan ett företag och dess kund.
• Display/retargeting – Att åter engagera besökare är effektivt. Det visar studier retargeting konverterar 50 % av webbplatstrafik. Och med tanke på att de flesta besökare lämnar utan att konvertera, bör denna statistik inte ignoreras.
• Fältmarknadsföring – Fältmarknadsförare är skickliga inom försäljning och marknadsföring. De kan sätta ditt varumärke framför människor och lyfta fram hur det kan erbjuda en unik lösning.
• Utgående samtal – Även känd som B2B-telemarketing, kan utgående samtal underblåsa leadgenereringsprocessen. Och med välutbildade säljare kommer din utgående försäljningsstrategi att öka intäkterna.
• Betald sökning/PPC – B2B-sökord kan vara dyra. Men de flesta B2B-företag är kända för att vända sig till sökmotorer för nytt innehåll.
• Partnermarknadsföring – Att ha en B2B-partner (eller en affärspartner med en egen mycket engagerad publik) kan uppmuntra dig att nå mål snabbare. De kan hjälpa dig att introducera dig till sin kundbas och kompensera för eventuella svaga aspekter i din marknadsföring.
• Mun-till-mun/remisser – Mun-till-mun marknadsföring är en av de mest kraftfulla metoderna för kundförvärv. Eftersom B2B-beslut involverar flera personer är det typiskt för B2B-kunder att söka åsikter via mun till mun.

B2B-marknadsföringsstrategier

1. Forskning - Det hjälper ett varumärke att lära känna sina kunder och låter dem betjäna dem bättre. Det ger dem också insikt i vad deras konsumenter behöver och kan hjälpa till att identifiera vilka smärtpunkter din produkt eller tjänst kan erbjuda.
2. Nischdrivna kampanjer – Att positionera ditt varumärke som en auktoritet i en viss nisch framhäver specialiserade färdigheter och expertis som definierar varför du sticker ut från konkurrenterna.
3. Skapa en högpresterande webbplats – För synlighet och information är det viktigt att etablera en varumärkesnärvaro online. Det hjälper också till att få respekt och framhäva professionalism.
4. SEO - Ökad organisk trafik och rankning placerar ditt varumärke framför dina målgrupper.
5. Sociala medier – Att etablera en stark närvaro på sociala medieplattformar kan ge ytterligare exponering för ditt varumärke och ge en positiv inverkan på människor. Att sätta upp realistiska mål, använda multimedia i kombination med lockande kopia och belysa aspekter av ditt varumärke är exempel på marknadsföringsstrategier för sociala medier som är värda att använda.
6. Reklam (både online och traditionell) – Det hjälper till att nå ut till företagsanställda som fattar köpbeslut.
7. Remissmarknadsföring – Fokusera på dina nöjda kunder och uppmuntra dem att rekommendera ditt varumärke till nyckelspelare och beslutsfattare.
8. CRM och Lead Nurturing – När du har identifierat ditt mål, identifiera de potentiella kunderna du vill vårda. Tillgodose sedan dessa leads baserat på deras stadium i köparresan. Det är avgörande för att öka omvandlingsfrekvensen för potentiella kunder och påskynda dina försäljningscykler.
9. Testning och optimering – Använda den bästa programvaran för marknadsföringsautomation för att effektivisera dina kampanjer. Ett av de bästa sätten att göra detta är att använda ett A/B-delat test för att avgöra hur din målgrupp kommer att ta emot dina ansträngningar.
10. Evenemang på marken – Låt din målgrupp få en förstahandsupplevelse av ditt varumärkes lösningar. Det lockar inte bara dem, det förbättrar också engagemanget.

B2B-marknadsföringsexempel

Här är anmärkningsvärda B2B-marknadsföringsexempel:

Amazon Business: e-handel för B2B-organisationer

Amazon.com kan vara en välkänd ledare inom B2C (business to consumer) e-handel. Men de har också en B2B-arm–Amazon Business.

Amazon Business värdeerbjudande är att erbjuda andra företag en köplösning för deras registrerade företag, oavsett storlek. Allt, från verktyg till automatisering av godkännandearbetsflöden till vaktmästeri, är tillgängligt på Amazon Business.

Därför fokuserar en stor del av deras marknadsföringsstrategi på fördelarna med deras tjänster, inklusive prisbesparingar och fraktalternativ, betalningsvariation och otroliga fördelar den ger mindre företag.

Det senare är ett stort fokus eftersom de vet att mindre företag är mer benägna att använda plattformen jämfört med multinationella företag.

Skäl som gör det till ett utmärkt exempel på B2B-marknadsföring:

• Tillhandahåller en enorm plattform för B2B-grossister och tillverkare att nå sin målmarknad samtidigt som de utnyttjar Amazons teknologi (hyperpersonalisering, erbjudanden och kampanjer, etc.)
• Erbjuder en mängd information och resurser för att hjälpa sin målmarknad att bestämma om de ska gå med i plattformen via dess Amazon Business Newsletters, on-demand webinars, gratis virtuella evenemang och kundframgångsberättelser.
• Använder tankeledarskap för att främja och bygga upp trovärdighet för B2B-säljare genom att skapa innehåll på webbplatser och tredjepartspublikationer.

Shopify: E-handelsföretag med en A+ innehållsmarknadsföring

Shopify är en e-handelsplattform som hjälper alla att skapa en webbutik. Det rymmer soloprenörer och små och medelstora företag i alla kategorier.

Det attraherar och engagerar effektivt B2B-kunder genom innehåll. Det vet att innehållsmarknadsföring är kung, och det är en rockstjärna producent av olika innehållstyper som bloggar, community-evenemang och kurser. Den ansluter till människor genom högkvalitativt innehåll med berömvärd konsistens.

Ett B2B-företag som använde Shopify är Death Wish Coffee, en leverantör av "världens starkaste kaffe" till stora livsmedelsbutiker. Men när det började skala, stötte det på problem med uppfyllandet och en störtflod av negativa kundklagomål.

För att nå framgång använde det Shopify Plus för att sälja produkter genom flera kanaler och förberedde sig för en massiv ökning av trafiken efter att den sände en reklam för Super Bowl. Som ett resultat, det genererade 250,000 XNUMX USD i försäljning, en omsättningstillväxt på 200 % och mer.

Skäl som gör det till ett utmärkt exempel på B2B-marknadsföring:

• Shopifys innehåll är värdefullt, underhållande och 100 % gratis.
• Det är organiserat, konsekvent och pålitligt – värderingar som kunderna uppskattar.
• Dess podcast, Shopify Masters, är enastående och älskad av entreprenörer. Den innehåller tidlösa berättelser och råd som motiverar affärsinriktade grupper.
• Det erbjuder utmärkt onlinesäkerhet. Detta är en stor sak för företag som vill ha en säker upplevelse online.

Mailchimp: E-postmarknadsföringstjänsteleverantör med en A+ digital marknadsföringsstrategi

Mailchimp är en e-postleverantör som hjälper företag att få ut det mesta av e-postmarknadsföring. Det är symbolen för kundcentrerad marknadsföring – som visar hur den värdesätter kunder och kan skapa personligt anpassat innehåll för varje kund.

Ett av sätten som det når företag är genom de informativa artiklarna på sin webbplats. Här hittar du ett marknadsföringsbibliotek där det utbildar andra företag om värdet av inte bara e-post utan marknadsföring i allmänhet.

Skäl som gör det till ett utmärkt exempel på B2B-marknadsföring:

• Det ger ett "Forever Free"-konto som utnyttjar innehållsmarknadsföring för att utbilda företag och magnetisera nya användare.
• Den har flera konton på sociala medier.
• Den har ett fantastiskt supportteam och ett lovvärt Kunskapsbas.
• Den har en visuellt tilltalande och lättanvänd webbplats.
• Dess webbkopia fokuserar på en kunds smärtpunkter.

Blackbaud: Cloud Computing Company med ett A+-remissprogram

Blackbaud är ett globalt företag som tillhandahåller cloud computing-lösningar. Dess mål är företag inom branscherna sjukvård, finans, utbildning och andra företag som använder molntjänster. Det som gör det enastående är att förutom att vara i molndatorbranschen, investeras det också i att göra socialt nytta.

Blackbaud Champions, dess remissprogram, är inget annat än exemplariskt. Det handlar om att ge ut betydande och oemotståndliga belöningar – något som ger en positiv klang till företagets varumärke.

Skäl som gör det till ett utmärkt exempel på B2B-marknadsföring:

• Det belönar produktförespråkare med exklusiva förmåner som gratiskort, rabatter, VIP-upplevelser och presentkort. Sådana betydande belöningar lockar andra att delta.
• Den har en organiserad struktur som starkt återspeglar dess rykte online – ett område som är viktigt inom remissmarknadsföring.
• Den riktar sig till människor som delar samma uppdrag: människor som vill göra gott för andra.

B2B marknadsföringstrender

Här är B2B marknadsföringstrender att se upp för:

• Retention Marketing – Att bygga varaktiga relationer med nuvarande kunder kan stärka varumärkeslojalitet, förbättra livstidsvärdet och öka försäljningen.
• Använda interaktivt innehåll – Med den ökande distributionen av innehåll måste du sticka ut om du vill förbli relevant som innehållsskapare. Genom att skapa interaktivt innehåll tar du inte bara ett praktiskt steg för att överträffa dina konkurrenter, utan du arbetar också för att öka medvetenheten och öka engagemanget.
• Användning av chatbots – Chatbots kan stärka dina marknadsföringsstrategier, särskilt när det gäller generering av leads och kvalificering. De kan samla användbar kundinformation och sedan överföra denna information till en säljare som kan engagera potentiella kunder och öka försäljningen.
• Nostalgi marknadsföring – Att associera ditt varumärke med positiva koncept från det förflutna är ett utmärkt sätt att väcka känslor. Kunder älskar positivitet och ditt mål är att få den kärleken att fungera för dig.
• Röstmarknadsföring – Det finns en växande efterfrågan på marknaden för smarta enheter (och enheter du kan prata med) som smarta högtalare och röstassistenter. Genom att använda röstmarknadsföring kan du vara en del av denna marknad.
• Utveckla tanke-ledarskapsinnehåll – Tankeledande innehåll inspirerar, uppmuntrar och motiverar. Det etablerar också rapport, främjar relaterbarhet och uppmanar till respekt.
• Att anpassa sälj- och marknadsföringsstrategier – Anpassade försäljnings- och marknadsavdelningar är avgörande för organisationens framgång. För att säkerställa detta kan du använda strategier som att lägga undan marknadsföring (KPI) Key Performance Indicators och leda underordnade med medkänsla och empati.

Avslutande tankar

Glöm inte att mäta (ROI) avkastningen på investeringen för dina B2B-marknadsföringsaktiviteter. Det är sant – ibland kan det vara svårt att mäta ROI. Om du till exempel spårar immateriella resultat kan processen vara svår.

Men eftersom förmågan att mäta din ROI är viktig måste du hitta ett sätt att göra processen mindre betungande.