Viktiga försäljningsvillkor för dig att komma ihåg

Försäljningsbranschen har funnits i århundraden, från människor som byter varor, först växlade pengar runt 5000 f.Kr., till den industriella revolutionen på 1800-talet.

Den första World Salesmanship Congress ägde rum 1916, och How to Win Friends and Influence People blev säljarens bibel 1936.

Men under 1970-talet och framåt såg vi en förändring mot ett mer kundcentrerat tillvägagångssätt, som bara har ökat med tillkomsten av SaaS, CRM-programvara och försäljningsautomatisering.

Med tanke på hur försäljningsbranschen ständigt utvecklas måste alla ambitiösa säljare hålla koll på nuvarande försäljningsvillkor. Så vi har skapat en snabb guide från A till Ö om dagens viktigaste försäljningsrelaterade termer.

Vi har delat upp vår lista i några kategorier:

• Grundläggande försäljningsvillkor
• Försäljningsmått
• Säljstrategi
• Säljarjobb
• Försäljning och kunden
• Försäljningsprogram
• Försäljningstratt och pipeline

Det finns mycket att täcka; låt oss dyka in!

Grundläggande försäljningsvillkor

Min sida

Ett konto är en registrering av ditt företags interaktioner med sina seder, till exempel när kunder köper en produkt eller tjänst eller skickar in ett kontaktformulär.

Kontoinformation inkluderar surfpreferenser, transaktioner, kontaktdata, köphistorik etc.

Företag till företag (B2B)

Detta beskriver försäljning mellan ett företag och ett annat företag – till exempel en tillverkare och dess leverantör eller distributör.

_Bildkälla_

Business to Customer (B2C)

Detta beskriver försäljning mellan ett företag och enskilda kunder eller konsumenter. Det kan inkludera försäljning av varor som matvaror, hemartiklar, kläder etc.

Bly

En lead är en okvalificerad kontakt som har interagerat med ditt företag i en eller annan skepnad.

Prospect

En prospekt är en potentiell kund som vill köpa och som en säljare kan nå ut till. En prospekt är i början av försäljningspipelinen (se nedan).

Försäljningsstatistik

Så här mäts en individ, ett team eller ett företags försäljningsresultat över en tidsperiod. Angivna datapunkter mäter försäljningsstatistik.

Årligt kontraktsvärde (ACV)

Detta är den genomsnittliga årliga intäkt varje kund genererar. Denna term används ofta när kunder gör upprepade, regelbundna köp och kan hjälpa till att fastställa förväntade årliga intäkter.

Årlig återkommande intäkt (ARR)

SaaS och prenumerationstjänster använder ofta detta avgörande försäljningsmått. Det hänvisar till de pengar ett företag räknar med att tjäna från alla sina återkommande kunder under ett år. Denna siffra är användbar för långsiktig planering och framtida prissättningsstrategier.

Churn rate

Detta är andelen kunder som slutar köpa från ditt företag över tid. Det beräknas genom att dividera antalet förlorade kunder i slutet av en viss period med det totala antalet köpare i början av den tidsramen.

Stängningsförhållande

Så mäts försäljningsagenternas framgång. Det är antalet stängda försäljningsaffärer jämfört med antalet försäljningsmöjligheter som säljaren engagerar sig med.

Konvertering

Varje säljprospekt som går till nästa steg i försäljningspipelinen kallas en konvertering. A

konvertering kan innebära en försäljning, ett möte, att någon fyller i ett kontaktformulär på din hemsida osv.

Omvandlingsfrekvens

Konverteringsfrekvensen mäter antalet personer som vidtog din önskade åtgärd dividerat med det totala antalet användare.

Kundförvärvskostnad (CAC)

Så här mycket pengar lägger ett företag på att skaffa en ny kund. Detta tar hänsyn till utgifter som försäljares lön och provision, arbetstimmar som spenderas på att skaffa den kunden och marknadsföringskostnader. Det behöver inte sägas att för att kunden ska vara värd mödan måste de spendera mer än det belopp som betalas för att locka dem.

Kundens livstidsvärde (CLV)

Denna beräkning förutsäger hur mycket pengar en kund kommer att ge ditt företag under sin livstid.

Så här räknar du ut en kunds livstidsvärde:

Genomsnittligt köpvärde x genomsnittlig köpfrekvens = kundvärde x genomsnittlig kundlivslängd = kundlivstidsvärde.

Prognostisera

Prognos är när du förutsäger framtida försäljning så att budgetering, produktförsörjning och marknadsföringsbeslut kan fattas mer effektivt. Faktorer som tidigare vinster, status för försörjningskedjan, mätvärden för säljare och industritrender beaktas när man gör korrekta prognoser.

_Bildkälla_

Key Performance Indicators (KPI)

KPI:er avgör om ett företag eller en individ når uppsatta mål. Typiska nyckeltal inkluderar:

• Omräkningskurser för försäljning.
• Antalet kalla samtal en säljare gör.
• Antalet gjorda försäljningar.
• Årlig tillväxt.

…för att nämna några.

Lead Scoring

Lead scoring är processen att rangordna säljleads efter deras potentiella värde för ditt företag. Säljare använder det vanligtvis för att avgöra vilka potentiella kunder som är mest benägna att köpa en produkt. Leads rankade högst upp är de som aktivt behöver produkten, skulle dra nytta av den och har råd att köpa den.

Månatlig återkommande intäkt (MRR)

Samma som ARR men mäts månadsvis. Återigen, det är ett mått som nästan helt används av företag som säljer prenumerationer.

Net Promoter Score® (NPS)

Detta är ett sätt att mäta kundlojalitet och kundnöjdhet via en undersökning. Beroende på undersökningsresultaten rankas kunderna mellan 1-10 och delas in i en av tre kategorier:

1. 9-10: Promotor (Nöjda kunder som kommer att köpa av dig igen och rekommendera dig till andra)
2. 6-8: Passiv (Glad men kommer inte nödvändigtvis att rekommendera dina produkter)
3. 1-6: Belackare (Onöjda kunder som inte kommer att marknadsföra ditt företag)

Vinstmarginal

Detta mäter ett företags bruttovinst i förhållande till dess intäkter. Det beräknas enligt följande:

Bruttovinst (försäljning – alla utgifter) ÷ intäkter för en given period x 100 = din % vinstmarginal.

Kvot

En kvot är antalet försäljningar som agenter förväntas göra under en viss period (ofta varje månad).

Sales Performance Management

Denna paraplyterm beskriver hanteringen av sammanhängande försäljningsprocesser, incitament, kvoter, leadsdelegering, analys och mer.

Försäljningsrörledningstäckning

Detta förhållande mäter hela försäljningspipelinen kontra målförsäljningskvoten under en given period. Det ger säljarna en bra överblick över potentiell tillväxt och kvotmöjligheter. Så, till exempel, om det inte finns tillräckligt med försäljningspotentialer, kommer kvoten inte att uppnås, och försäljningsstrategier kommer att behöva anpassas därefter.

Försäljningsstrategi

_Bildkälla_

ABC: Stäng alltid

En fängslande påminnelse för försäljningsagenter att alltid försöka avsluta affären.

Kontobaserad försäljning

Det är då det (kortsiktiga) affärsfokuset är att konvertera några få högvärdiga leads kontra många lägre värdefulla.

BANT Framework (budget, auktoritet, behov, tid)

Försäljningsagenter använder BANT-ramverket för att avgöra om en potentiell kund ska utvecklas. Om en prospekt markerar alla fyra kategorierna är de en prioritet.

Fördelar

Produktfördelar är hur produkten löser en prospekts problem/frågor. Det är detta säljare lutar sig mot för att locka kunder.

Kallt samtal

Detta syftar på att ringa oönskade samtal till kvalificerade leads i hopp om att omvandla dem till prospekt. Det är ett snabbt sätt att skapa personliga kopplingar till många potentiella kunder.

Korsförsäljning

Korsförsäljning är när du säljer en ytterligare produkt eller tjänst till en kund, vilket ökar värdet på en försäljning.

Direktförsäljning

Direktförsäljning sker när ingen mellanhand behövs. Dvs produkter säljs direkt från säljare till konsument.

Upptäcktssamtal

Detta är säljarens första kalla eller schemalagda samtal med en lead efter att de har bett om mer information. Ofta bestäms kundens smärtpunkt (se nedan) i detta samtal.

Leverans

En egenskap(er) hos en produkt som gynnar kunden. Till exempel är en CRM-programvaras nyckelfunktioner analys, rapportering, försäljning och leadshantering.

Hårt skal

När en säljare aktivt ifrågasätter en prospekts invändningar. Men de flesta företag föredrar nu ett mjukare, mer vårdande tillvägagångssätt.

Invändning

Detta är en oro som uttrycks av en prospekt under en försäljningskonvertering, till exempel pris.

Smärtpunkt

En smärtpunkt hänvisar till en leads specifika problem som en produkt från ditt företag potentiellt kan lösa. Därför är det absolut nödvändigt att säljare kan identifiera dina potentiella problem och sälja till dem i enlighet med detta.

Positioneringsutlåtande

Används av en säljare för att berätta för potentiella kunder vilka de är och vad de erbjuder.

prospektering

Identifiera och kontakta potentiella nya prospekt, potentiella kunder och kunder via kalla samtal, annonsering, nätverk och så vidare.

Försäljningsaktivering

Att ge säljteam verktyg, färdigheter, resurser och utbildning för framgång, inklusive den bästa CRM-programvaran att rikta in sig på kunder.

Försäljningsmanus

Detta är en förskriven riktlinje för säljare att använda när de engagerar sig med potentiella kunder. De kan användas ordagrant eller som pekpinnar. Det behöver inte sägas att försäljningsskripten måste vara anpassade till varumärket och överensstämma med din försäljningsstrategi.

Marknadsföring

Det är då försäljnings- och marknadsavdelningar anpassar sig för att säkerställa smidiga arbetsflöden.

Socialförsäljning

Använda sociala medier för att interagera och vårda befintliga kunder och potentiella kunder.

Mjuk Sälj

Ett populärt tillvägagångssätt där försäljningsagenter tar tid att bygga upp förtroende med en prospekt, och arbetar med dem för att hitta en lösning på deras specifika smärtpunkt.

upselling

Används för att försöka öka värdet av en försäljning genom att uppmuntra en potentiell kund att uppgradera till en förbättrad version av den produkt de ursprungligen uttryckte intresse för.

Värde proposition

En uppdelning av en produkts eller tjänsts fördelar. Beroende på möjligheten kan försäljningsagenter välja att betona vissa fördelar framför andra.

Försäljningsjobb

Account Executive

Hantera nuvarande och potentiella kundkonton.

_Bildkälla_

Kontoutvecklingsrepresentant

Skapa nya säljstrategier, identifiera potentiella kunder och förstå marknadstrender.

Affärsutvecklingsrepresentant (BDR)

Fokusera på utgående leads, inklusive individuell försäljning och försäljningspartnerskap.

Fältsäljare (B2B och B2C)

Fältsäljare är ofta utanför kontoret, reser till potentiella och befintliga kunder och förhandlar personliga affärer.

Innesäljare

Kontorsbaserat, primärt interagerar med kunder online eller via telefon.

Försäljningscoach

De ger coachning för att förbättra säljarnas färdigheter. Ibland är en säljcoach en intern chef men kan också vara en extern konsult.

Försäljningsutvecklingsrepresentant (SDR)

Inkommande säljare vars jobb det är att konvertera inkommande leads. De är den primära kontakten mellan potentiella kunder, prospekt, kunder och företaget. Vissa SDR hanterar även utgående potentiella kunder.

_Bildkälla_

Försäljning och Kunden

Botten av tratten (BOFU)

Utsikterna är nära att bestämma sig för att köpa (eller inte).

Köparens beteende

Detta är vad dina kunder gör när de rör sig genom försäljningstratten. Naturligtvis påverkas köparens beteende av många faktorer, inklusive behov, tid, priser, ekonomi osv.

Köpkriterier

Kunder behöver information innan de köper, inklusive pris och varför ett företags produkter/tjänster är bättre än sina konkurrenter.

Köpsignal

En signal om att en kund är redo att köpa. Detta kan inkludera att begära en produktdemo eller gratis provperiod, underteckna ett kontrakt eller ställa detaljerade frågor om ett kontrakt.

Köpavsikt

En kunds köpavsikt hänvisar till sannolikheten för att en potentiell kund ska köpa av dig. Många företag använder analyser för att härleda en prospekts köpavsikt.

konsumenten

Någon som använder dina produkter eller tjänster.

Beslutstagare

Personen med köpkraft att skriva av sig på en försäljning.

Mitt i tratten (MOFU)

En säljprospekt mitt i säljtrattarna innan avsked med pengar. De har en relation med försäljningsagenten och tar fortfarande reda på mer om produkter och lösningar.

Möjlighet

En "möjlighet" är en säljprospekt med stor chans att bli kund. Detta är också känt som en säljkvalificerad lead (SQL).

Top of the Funnel (TOFU)

En försäljningspotential i början av försäljningstratten. Den här personen kan ha kontaktat ditt företag för första gången och är fortfarande på upptäcktsstadiet när de inte är säkra på vad de letar efter.

Försäljningsprogramvara

Ad-hoc-rapportering

Ett försäljningsrapporteringsverktyg som genererar rapporter på begäran för att visa specificerade mätvärden såsom försäljningskonverteringsfrekvenser för specifika agenter.

Business Intelligence (BI)

När intern data som KPI:er tolkas för att fatta affärsbeslut.

Fodral eller biljetter

Båda används för att beskriva när kunder efterfrågar support från kundtjänst efter köp.

Customer Relationship Management (CRM) System

Tidsbesparande försäljningsprogram utformade för att få kontakt med kunder och spåra alla aspekter av försäljning och marknadsföring. Detta inkluderar försäljningsstatistik, kundprofiler, automation, marknadsföringsverktyg, projektledning och mer. Att ha tillgång till bästa CRM-säljverktyg är nödvändig.

Molnbaserad CRM

Alla CRM som finns i molnet. Ett sådant system gör det möjligt för varje användare att komma åt relevant data, oavsett plats.

CPQ-programvara (konfigurera prisuppgift)

Tidsbesparande säljautomatiseringsprogram för att hjälpa säljteam att automatisera mer exakta kundofferter och förslag för en bättre kundupplevelse.

CRM Analytics

CRM-data som analyseras för att använda bättre försäljnings- och marknadsföringstaktik.

Enterprise Resource Planning (ERP)

Programvara som används för att hantera ett företags ekonomi, handel, rapportering, HR, tillverkning, leveranskedja, etc.

Ett affärssystem kombineras ofta med CRM-programvara.

Infrastructure as a Service (IaaS)

IaaS är en molnbaserad lösning som tillhandahåller digitala resurser online. Exempel inkluderar backend-funktioner som Zapier och Amazon Web Services.

Kunskapsbas

Online självhjälpsinformation om ett företag. Interna kunskapsbaser används av anställda, medan externa är till kunder. Dessa inkluderar ofta FAQ och produkt usage information.

lead Management

Processen att generera, prioritera, kvalificera och spåra säljleads. Detta kan göras med hjälp av programvara för hantering av potentiella kunder, som hjälper säljteam att prioritera potentiella kunder baserat på köparens avsikt.

Lokal CRM

Detta är CRM-programvara som finns på ett företags egen server. Denna typ av CRM används vanligtvis av företag som hanterar stora mängder känslig data.

Opportunity Management

Möjlighetshantering är processen att organisera, delegera och spåra alla affärer i en försäljningspipeline för att öka chanserna för en försäljning. Möjlighetshantering styrs vanligtvis av en försäljningschef som använder ett CRM.

Platform as a Service PaaS

PaaS är programvara som erbjuds av en tredje part som tillhandahåller all mjukvara och hårdvara ett företag behöver utan att behöva underhålla sin egen infrastruktur. En PaaS kan också innehålla massor av integrationer/appar.

Enkel inloggning på SSO

Ett säkert system genom vilket användare kan komma åt flera programvarusystem med ett enda ID och lösenord.

Software As A Service SaaS

SaaS är programvara licensierad som en prenumeration och värd centralt online. Ibland kallas det "on-demand-programvara."

Försäljningsöversikt

En visuell bild på skärmen av försäljningsdata i realtid. Säljteam använder det vanligtvis för att hänga med

hastighet på dagliga, veckovisa och månatliga försäljningsstatistik och mål.

Försäljningstratt och pipeline

Dåliga ledtrådar

Leads som sannolikt inte kommer att köpas och som inte är värda att jaga.

Köparen Persona

En beskrivning av den eller de perfekta kunderna. Köparpersonas tillåter säljteam att skräddarsy sin säljtaktik därefter.

_Bildkälla_

Köpprocess

Köparresan i tre steg från TOFU, MOFU, till BOFU (se ovan). Säljare behöver veta i vilket stadium en köpare befinner sig och vilken säljtaktik som ska användas.

Stängda möjligheter

När en köpares resa slutar.

Stängt-vunnen

En stängd möjlighet som resulterar i en försäljning.

Closed-Lost

En stängd möjlighet som inte resulterar i en försäljning men som kan behöva följas upp senare.

Konverteringsväg

Vägen en potentiell kund följer för att bli en lead, som att svara på uppmaningar eller registrera dig för ett nyhetsbrev.

Generering av efterfrågan

Taktik som används av företag för att skapa varumärkesmedvetenhet och intresse, inklusive skapande av innehåll och SEO (sökmotoroptimering).

Gatekeeper

Det här är någon som hindrar en säljare från att kontakta en beslutsfattare. Till exempel en assistent som skyddar sin chef.

lead Generation

Att locka människor att bli potentiella kunder. Detta uppnås vanligtvis via e-postmarknadsföring, optimerat webbinnehåll eller sociala medier.

Lead kvalifikation

Hur ett företag bedömer ett lead för att avgöra om det är värt att jaga.

Marknadsföringskvalificerad Lead MQL

En lead som engagerar sig i marknadsföringsmaterial men som inte nödvändigtvis är säljkvalificerad.

Pipeline Management

Alla aktiviteter som involverar hantering av säljteam och/eller försäljningspipeline, såsom övervakning av mätvärden, tillhandahållande av utbildning, delegering av uppgifter, etc.

Kvalificerad ledare

En lead med stor chans att omvandlas till en kund.

Försäljningstratt

En försäljningstratt låter dig visualisera de olika steg som kunderna tar genom hela försäljningsprocessen. Vanligtvis består den av fem steg: medvetenhet, intresse, utvärdering, engagemang och köp. Varje steg bör spåras i ett CRM.

Säljprocess

"Säljprocessen" är en övergripande term som hänvisar till försäljningspipeline, försäljningstratten och köparens resa.

Försäljning Pipeline

En "försäljningspipeline" hänvisar till varje steg en försäljningsagent tar när de går en prospekt genom köpprocessen. Den går parallellt med försäljningstratten.

Viktad försäljningspipeline

En försäljningspipeline som är dividerad med värdet av prospekt – så en högvärdig prospekt i TOFU-stadiet kan vara värt att eftersträva mer än en lågvärde i MOFU-stadiet.

Är du redo att börja använda den korrekta försäljningsterminologin?

Detta är bara några av de många försäljningstermer och akronymer som för närvarande används. Vi hoppas att du hittar dem till hjälp oavsett var du befinner dig i din försäljningsresa!